訪問看護の営業（顔出し）とは？

新規依頼獲得のための工夫について、今からでもできることを紹介します！

初めに、訪問看護の営業とは何でしょうか。

簡単にお伝えするとクリニックやケアマネージャーさんに自身の会社を紹介する事です。そうは言っても訪問看護に触れたばかりでは何を紹介するのか不安ですよね。私の実体験を踏まえて、訪問看護の営業とは何か。お伝え出来れば幸いです。

私が訪問看護ステーションで働き始めたばかりの頃、何を話したらいいか分からず、沢山営業しようという気持ちばかりで、依頼に繋がらない事が多かったです。「正直顔出しに行っても…」と不安になってしまう事もありました。ですが、何度も現場へ足を運び、自分なりに工夫を重ねていくうちに、少しずつケアマネージャーさんとの関係性が築かれていく事を実感しました。そんな中で大切だと思ったのが、まず相手に信頼してもらう事です。営業と言うと難しく感じる方もいるかもしれません。特別なテクニックよりも、毎日のやりとりや小さな心づかいが選ばれる理由に繋がるのではと思っています。

もし訪問看護に興味があり、営業を行うのは少し心配だ…と思っている方がいれば、今回紹介する「信頼される方法」を是非試してみてください。私達の店舗は着実にケアマネージャーさんやクリニックさんと信頼関係を築けてきております！

訪問看護の依頼を増やすためにはまずケアマネージャーとの関係づくりから始めよう

訪問看護の新規依頼や契約件数をふやすためには、ケアマネージャーさんと信頼できる関係をつくることが一番の近道です。一緒に働く相手として選ばれるには、特別な営業トークやテクニックよりも日常のコミュニケーションが実はとても大切です。私自身、最初は「どうやって営業すればいいの？」と悩む日も多かったですが、日々の小さな行動がやがて大きな信頼につながるということに気がつきました。その第一歩を丁寧にふみ出してみましょう。

挨拶やリアクションを丁寧にして第一印象で差をつける

ケアマネージャーさんと初めて会う時、あいさつの声のトーンや表情はとても重要です。「お疲れ様です」と笑顔で声をかけたり、相手が忙しいタイミングにはできるだけ手短にご挨拶したりすることで、第一印象ががらっと変わります。また、話しかけられた時にはしっかり目を見てうなずいたり、「ありがとうございます」と相槌を打ったりすることで、相手も安心して話せるようになります。こうした態度をくり返しているうちに、「あの人は感じがいいな」と思ってもらえることが増えてきました。話の内容よりもまず、第一印象から信頼関係はスタートします。

信頼につながるレスポンスの早さと連絡方法のコツ

依頼や相談があった場合は、できるだけ早めに返事をする事が大切です。連絡が遅くなってしまう事で、新規依頼が流れてしまう事もあるため、店舗内で情報共有をし早めの返答を心がけます。

ケアマネージャーの方は普段とても忙しいので、話しかけるときは「今、お時間よろしいですか？」と声をかけ、無理に長く話さない様に注意をしています。また、仕事の話ばかりにならないよう、時には「お身体に気をつけてくださいね」など、相手の気持ちに寄り添う言葉を付け加えると柔らかい雰囲気になります。時間がある時には、休日の過ごし方や通勤方法などちょっとした話しをしてみると意外と話しやすい関係になれるかもしれないです。私の店舗ではケアマネージャーさんと深い信頼関係を築けている先輩も多くいます。距離感を上手にとることが、信頼関係をぐっと深めるポイントです。

もともと依頼を頂いている、クリニックさんやケアマネージャーさんへの日頃の報告はとても大切です。病院とは違ってそれぞれ訪問する頻度も違う為、状態変化があった時はすぐに共有する様にしています。日頃から素早い連携がとれている事で、”安心してここの訪問看護に任せられる”と思って頂ける様に報連相は特に意識しています。

地域の勉強会は時間があるときに参加してみよう

クリニックさんが主催の勉強会などは、ケアマネージャーさんや相談員さんなど多くの医療従事者の方々が集まる良い機会です。お世話になっているケアマネージャーさんに話しかけるのは勿論、初めましての方もいらっしゃると思うので必ずご挨拶をします。後日に改めて事業所へお伺いし、ご挨拶をする事で、自分たちの訪問看護を覚えて頂く事が出来るので、今後のご依頼に繋がる事があります。勉強会の内容も非常に参考になるものばかりなので一石二鳥です。

契約件数アップにつながる訪問看護のおすすめ営業トーク例を覚えよう

訪問看護の営業で成果を上げたいと思った時、まず必要なのが「会話の引き出し」をいくつも持つことです。ケアマネージャーさんは、日々多くの業務に追われながら、ご利用者様一人ひとりに合ったサービスの提供を考えています。そんな中で、訪問看護スタッフがどんな話し方や対応をしてくれるのか、普段からとても気にしています。始めは営業先でなかなか相手にされず、悩んだ経験から、ここでは現場で実際に役立った営業トークのパターンをご紹介します。

相手が興味を持つ「よくある困りごと」に合わせた会話術

ケアマネージャーさんとの会話で何より大切なのは、普段どんなことで困っているのかを聞き出すことです。例えば「退院したばかりのご利用者様に、どこまでサポートが出来るか不安です」といった声をよく耳にします。その時は、「同じようなケースで、この様にサポートした結果上手くいく事がありました。」と自分達の事例をわかりやすく伝えるのがポイントです。「以前ご相談を受けた時、病院から在宅へ切り替わるタイミングにリハビリを提案した事でご利用者さんが安心して過ごせました。」と相手が共感できる話題から入る事で、とても話しやすくなります。実際に「それなら、今困っている方がいて…」と話が広がったことも一度や二度ではありません。

自分だけの強みをやさしく伝えるトークパターン例

選ばれる訪問看護師や、理学療法士・作業療法士・言語聴覚士は、自分達にしか出来ない事や専門性を分かりやすい言葉で伝えています。私は「うちの訪問看護ステーションは24時間対応です」や「嚥下やパーキンソン病のケア経験が豊富です！」などと一方的に話すだけではなく、「例えば夜間でも、急な体調変化があれば20分以内にすぐ対応できるので安心だと好評です」のように、実際どう役立つかを丁寧に伝えるよう意識しています。ケアマネージャーさんはご利用者様の背景を知っているので、「以前こんなご利用者様がいて、その時に活かせた専門知識があります」と過去のストーリーを交えて話すと、自分の強みがより伝わりやすくなります。

ありがとうの気持ちを忘れず伝えることでファンをふやすコツ

どんなに忙しくても、日々のやりとりの中で「いつもありがとうございます」と心から感謝を伝える事が、実はとても大事です。私の先輩方は、依頼がなくても「先日はご相談ありがとうございました」とメッセージを届けていました。その積み重ねが信頼につながり、「あなたにお願いしたい」と言って頂ける様になりました。ちょっとした書き置きや電話口でのお礼でも、心を込めるだけで相手の印象がぐっと良くなります。感謝を伝えることで、また次に会う時の雰囲気も柔らかくなり、営業がしやすくなるメリットも生まれます。こうした一つ一つの積み重ねが、長く選ばれる訪問看護ステーションへの第一歩になります。

訪問看護の新規依頼獲得は信頼・安心・バランスの三つの工夫が大切です

訪問看護の現場で、新しいご依頼を頂くには、信じてもらうこころ、安心してもらえる態度、そしてケアマネージャーさんとちょうどよい関わり方、これら三つの工夫が大きなカギとなります。専門知識よりもまず「人として当たり前の事」を丁寧に守る事で、スムーズに信頼関係が生まれる事もたくさんありました。こころの通ったやり取りをくり返すことで、数字の結果だけでなく、「またお願いしたい」と言われる機会もどんどん増えていきます。では、具体的にどんなポイントを意識して毎日の営業を続けると良いのでしょうか。

信頼されるために必要な小さな約束を守ることの意味

信じてもらえる人って、どんな人でしょう。ふり返ると、時間を守ったり、「あとで連絡します」と言ったことを必ず実行したり、小さな約束を大事にする人ほど、周囲から信頼されてきたはずです。ある日、担当のケアマネージャーさんと「明日までに資料をお送りします」と約束したとします。忙しさにまぎれて忘れてしまうと、たとえ小さなことでも「来ないな」「頼んでも大丈夫かな」と心配に繋がります。それがくり返される事で、依頼したい気持ちがだんだん遠ざかってしまうのです。反対に、どんな小さなことでも守る人なら「この人なら安心」と自然と新しい相談も増えていきます。成功している先輩も、例外なくここを大事にしていました。

チームで協力できる場面が増え仕事のやりやすさもアップ

依頼件数がふえるほど、他のスタッフとの連携が大切になっていきます。たとえば、急な予定変更やサポート内容の確認など、情報を細かく伝えたり教えてもらう場面が増えます。みんなで声をかけ合えば、ひとりで悩むことも減りますし、自然と仕事がスムーズに進むようになります。これによって、利用者さんにとっても安心してもらえる時間がつくれるのです。

自分の成長を感じながらやりがいを見つけるヒント

忙しくなったときこそ、一日の終わりに「今日できたこと」「うれしかったこと」をそっとふり返ってみると、自分の成長をみつけやすくなります。利用者さんに「ありがとう」と言われたり、チームで仕事がうまくいったと感じた瞬間は、やりがいを実感できるチャンスです。自分のがんばりや成長を認めてあげることで、明日も前向きな気持ちでのぞむことができるようになります。

この記事で紹介した信頼される方法でもっと身近な営業とやりがいある訪問看護を実現しましょう！

私たちが「顔出し」を大切にし続ける理由

ここまで、訪問看護における信頼の築き方についてお伝えしてきました。私たちLE訪問看護ステーションでは、地域のケアマネジャー様やクリニックへ足を運ぶ営業活動のことを、親しみを込めて「顔出し」と呼んでいます。

この「顔出し」という言葉には、単なる業務としての訪問を超えた、私たちの強い想いが込められています。

私たちが目指しているのは、「自分の親を安心して呼べるような、温かいケアが溢れるまちづくり」です。自分の大切な家族に何かあったとき、真っ先に顔が浮かび、「あの人たちに任せれば大丈夫」と確信できる。そんな安心感は、画面越しのやり取りや書類だけでは生まれません。

忙しい合間を縫って直接お会いし、笑顔で挨拶を交わす。困りごとがあればすぐに駆けつけ、共に知恵を絞る。こうした泥臭くも温かい「顔出し」の積み重ねこそが、地域に深い信頼の根を張り、真の意味での地域貢献に繋がると信じています。

最初は緊張するかもしれませんし、上手く話せないこともあるでしょう。しかし、あなたが顔を出して届けるその熱意は、必ず地域の支え手たちの安心感に変わります。そしてその安心感こそが、ご活用者様が「最期までこのまちで暮らしたい」と願うための大きな力になるのです。

「親を呼びたい」と思える最高に誇れるまちを、私たちと一緒に作っていきませんか。あなたの「顔出し」から始まる新しい出会いが、地域を、そしてあなた自身の未来を、より明るいものに変えていくはずです。